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未來三年中國涂料經銷商的五種盈利模式

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2012-04-23 11:37:00

  經銷模式是目前涂料產品的主流銷售模式,涂料經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分,也已經成為整個涂料市場經濟社會中一個特殊的資源體。早在1990年代,隨著改革開放的深入和市場經濟的發展,批發市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的涂料經銷商隨之涌現,各式各樣的涂料產品通過他們銷往全國各地,滲透到市場的各個角落,涂料制造商、零售商都要圍繞著他們來進行市場運營。

  然而,進入2012年以后,中國涂料經銷商的渠道格局及盈利模式發生了根本性變革,傳統的批發市場日漸衰落,而以大賣場、大連鎖商超為代表的新興渠道迅速崛起。隨著整個市場競爭環境的日趨激烈,加上零售業態的日益強大,廠家銷售區域的細化,人員及營運成本一漲再漲,涂料經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小,因而市場運營的整體成本壓力越來越大。面對這一嚴峻現實,涂料經銷商如何提高盈利能力,已經成為擺在涂料經銷商群體面前一個不可回避的難題!

第一種模式:產品線組合盈利

  組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合,從而提高自己的成套配送能力,使客戶得到“一站式服務”,增強對客戶的掌控力。通過合理的產品組合,增加新的利潤點,擺脫單純依靠上量盈利的弊端,以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。

  由于公司產品在渠道上進行了“互補”,不但降低了物流成本,而且給下游商家提供了較齊全的貨源,滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮,在注重公司的產品組合基礎上,也能使產品資源得到整合和共享。

第二種模式:擴大經營規模盈利

  規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷,經銷商通過規模降低經營成本,賺取大量的現金流。在規模盈利模式下,經銷商將成本作為擴張的基礎,把價格作為主要的擴張武器,通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶,實現“快速放量”。

  現實市場中,那些大型商超賣場相對于中小型商超的競爭,就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配,實現低價格、高走量、高贏利,而并不是指望價格越高,贏利越高。

第三種模式:多品類多元化盈利

  經營多元化,就是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。

  目前,多元化盈利模式主要表現為兩種方式:

  (一)經銷商擴大自己經銷的產品品類:糖果經銷商也相應經銷糕點、餅干、方便食品以及其他休閑食品。

  (二)跨行業:糖果經銷商涉足酒水飲料,甚至自建零售賣場等。

第四模式:服務盈利

  經銷商的四個角色:物流(倉儲和配送)、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

  經銷商的傳統角色,是分銷鏈上四個節點的包攬,但今天經銷商地位的衰落,很大程度上消褪了他們在分銷鏈上的底氣,為了適應渠道形態的變化,部分經銷商開始在節點上收斂,通過將自己的資源優勢凝練在某一節點上實現盈利的創新。

  簡言之,服務盈利模式可分為以下四種:服務客戶盈利,服務廠家盈利,服務同行盈利,服務消費者盈利。

第五種模式:廠家代理盈利

  利用自己掌握的區域資源和信息,代理廠家市場開發,從中獲利。過去幾年,廣東、上海、北京等地的一些優勢經銷商便采用了這種盈利模式,并且屢試不爽。當然,相比同質化嚴重、價格競爭激烈的國內產品而言,他們更樂于用這一模式代理一些附加值較高的國外進口產品,在市場規劃(比如產品定價、促銷政策等)上也易于他們自己把控。

  除了整體的市場開發代理外,經銷商還可以對廠家進行一些小方面的代理,比如進場談判代理,促銷活動代理,信息收集、調研代理等等。

 

 

 

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